Le saviez-vous ?

Boostez vos conversions Amazon avec l’A/B testing

Voici comment exploiter efficacement l’A/B testing sur Amazon pour améliorer votre tunnel de conversion :

  1. Accédez à "Manage Your Experiments"
    Disponible pour les marques enregistrées sur Amazon, cet outil permet de tester différentes versions de vos fiches produit (titre, image, bullet points).

  2. Créez deux variantes distinctes
    Pour des résultats significatifs, modifiez un seul élément à la fois (ex. : image principale). L’image doit être en haute résolution (min. 1000x1000 px) et peut intégrer des pictogrammes ou un contexte d’usage.

  3. Lancez le test sur 8 à 10 semaines
    Amazon recommande une durée minimale pour obtenir des données fiables. Cela permet d’identifier avec certitude la variante la plus performante.

  4. Analysez les résultats et appliquez
    Un contenu optimisé peut générer jusqu’à +20 % de ventes. Ajustez systématiquement vos fiches en fonction des résultats.

  5. Combinez avec d’autres outils
    Utilisez Helium 10 ou Splitly pour affiner vos tests en dehors d’Amazon et suivre vos KPIs (CTR, CVR, ROI).

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Optimiser votre tunnel de conversion sur Amazon peut transformer un taux de conversion typique de 1% à 4% en chiffres significativement plus élevés. En effet, sur la plateforme d’Amazon, les meilleures fiches produits atteignent des taux impressionnants dépassant 30% dans certaines catégories, alors que la moyenne se situe entre 10% et 15%. Les données montrent qu’une mise en œuvre efficace du contenu A+ peut augmenter votre taux de conversion de 3% à 10%, tandis que l’utilisation d’un logiciel de tarification automatisé a permis à un vendeur d’améliorer son taux de possession de la Buy Box de 68% à 82%, entraînant une hausse de 12% des conversions. Par ailleurs, les marques qui mettent régulièrement à jour leurs vitrines Amazon génèrent des revenus supplémentaires. 

Caddie de supermarché sur fond rose et noir contenant une enseigne lumineuse “SALE”, représentant une promotion ou des soldes en ligne

Comprendre le tunnel de conversion Amazon

Le parcours d’achat sur une plateforme comme Amazon suit une logique structurée qui diffère considérablement des sites e-commerce traditionnels. Pour optimiser votre présence sur ce géant du commerce en ligne, il est essentiel de comprendre les mécanismes qui régissent son tunnel de conversion et comment les exploiter à votre avantage.

Définition d’un tunnel de conversion e-commerce

Un tunnel de conversion e-commerce représente l’ensemble du parcours qu’un utilisateur effectue, depuis sa première visite sur un site jusqu’à la finalisation de son achat. Ce concept fondamental en marketing digital illustre les différentes étapes par lesquelles passe un visiteur pour se transformer en client.

Contrairement à un site web classique, un tunnel de conversion est conçu pour minimiser les distractions. Il ne comporte généralement ni menu ni pied de page, laissant ainsi au visiteur seulement deux options : poursuivre son chemin de conversion ou quitter le tunnel. Cette structure délibérément simplifiée vise à réduire les frictions et à guider naturellement l’utilisateur vers l’objectif final : la conversion.

Le modèle traditionnel se décompose en quatre phases principales :

  1. Sensibilisation – Attirer l’attention du prospect
  2. Considération – Susciter l’intérêt pour vos produits
  3. Décision – Encourager la comparaison et faciliter le choix
  4. Action – Concrétiser l’achat et fidéliser le client

Spécificités du tunnel Amazon vs site classique

Amazon a perfectionné l’art du tunnel e-commerce comme nul autre. Son secret réside dans l’optimisation méticuleuse de chaque étape pour éliminer les frictions à l’achat. Alors que les sites traditionnels offrent une navigation libre, Amazon structure rigoureusement son tunnel :

  • Découverte : Moteur de recherche puissant couplé à des recommandations personnalisées
  • Considération : Fiches produit optimisées avec avis clients et questions-réponses
  • Comparaison : Suggestions “souvent achetés ensemble” et alternatives similaires
  • Décision : Bouton “Acheter en 1-Clic” pour simplifier l’achat
  • Fidélisation : Programme Prime et recommandations post-achat

Une différence majeure réside dans l’approche data-driven d’Amazon. Contrairement aux sites classiques, Amazon valorise autant les métriques d’input (qui permettent d’agir) que les métriques d’output (comme le chiffre d’affaires). Cette orientation permet une amélioration constante basée sur l’analyse approfondie de quatre indicateurs clés : volume de trafic, taux de rebond, taux de conversion et performance des ventes.

En outre, Amazon reconnaît que le parcours d’achat numérique n’est pas linéaire. Son tunnel tient compte du fait que les consommateurs entrent, sortent et se déplacent dans l’entonnoir de manière non séquentielle, offrant ainsi une expérience plus adaptée aux comportements réels des acheteurs.

Stratégies Amazon pour optimiser vos tunnels de conversion web Sainte-Marie-aux-Mines 1

Analyser les données pour identifier les points de friction

Différence entre sessions et vues de page

Une session sur Amazon représente un visiteur unique sur votre fiche produit dans une période de 24 heures, tandis que les vues de page comptabilisent chaque chargement de page, y compris les vues répétées par le même visiteur. Cette distinction est fondamentale pour interpréter correctement vos rapports d’activité.

Le ratio vues de page/sessions vous indique l’engagement des visiteurs avec vos fiches produit. Un ratio élevé peut signaler un fort intérêt (ou parfois une confusion), tandis qu’un faible engagement peut indiquer des problèmes avec votre fiche ou une découvrabilité réduite. En règle générale, la relation sera toujours: Vues de page > Sessions.

Par exemple, si vous constatez une augmentation des sessions mais des vues de page stables, cela peut indiquer que vous attirez plus de visiteurs uniques, mais qu’ils consultent moins de pages ; signe potentiel d’un public moins engagé ou d’un contenu de fiche produit moins convaincant.

Benchmarks de conversion par catégorie

Voici les taux de conversion moyens par catégorie de produits sur Amazon:

  • Compléments alimentaires : 25% – 40%+
  • Santé et soins personnels : 15% – 25%
  • Maison et cuisine : 12% – 20%
  • Électronique : 10% – 18%
  • Mode et vêtements : 7% – 12%
  • Jouets et jeux : 10% – 20%
  • Fournitures pour animaux : 15% – 25%
  • Épicerie et gastronomie : 20% – 35%

Si vous vendez des compléments alimentaires avec un taux de conversion de seulement 15%, vous êtes nettement en-dessous des performances moyennes du secteur. Néanmoins, un bon taux de conversion est toujours relatif, dépendant autant de facteurs internes (qualité de votre fiche) qu’externes (concurrence, saisonnalité).

Identifier les produits à faible performance

Pour repérer efficacement les produits sous-performants, analysez ces trois indicateurs clés:

  1. Taux de retour anormaux : Les taux de retour sur Amazon se situent généralement entre 5% et 15% selon les catégories. Dans l’habillement, ils dépassent souvent 20% à 30% en raison des problèmes de taille. Un taux de retour de 15% quand vos concurrents sont à 8% signale un problème spécifique.
  2. Commentaires clients : Lorsque 40 clients retournent le même article pour la même raison, c’est une opportunité d’amélioration que vos concurrents n’ont pas saisie. Les vendeurs qui analysent systématiquement les raisons des retours constatent souvent qu’ils sont concentrés sur une couleur, une taille ou un cas d’utilisation particulier.
  3. Engagement client : Si vos fiches génèrent des tickets d’assistance révélant une confusion sur les spécifications du produit, c’est un signe qu’il faut réécrire votre fiche pour plus de clarté. Chaque optimisation réduit le volume d’assistance, améliore le taux de conversion et diminue les retours.
Sac d’achat lumineux avec icône de caddie tenu par deux mains dans un décor rose et bleu, symbolisant le commerce en ligne ou l’expérience client digitale

Optimiser chaque étape du tunnel de conversion Amazon

La perfection de chaque composant de votre fiche produit Amazon détermine votre succès commercial. Comment transformer les visiteurs en acheteurs? Concentrons-nous sur les éléments clés à optimiser.

Améliorer les titres et visuels produits

Les images de haute qualité peuvent transformer radicalement vos performances. Proposez plusieurs angles de vue, activez la fonctionnalité de zoom (minimum 1000×1000 pixels) et incluez des photos lifestyle montrant le produit en situation. Pour les titres, intégrez vos mots-clés principaux en début de titre et limitez-vous à 200 caractères tout en restant informatif.

Structurer les bullet points pour convaincre

Vos bullet points doivent associer bénéfices et fonctionnalités. Limitez-vous à 5 points, chacun commençant par une majuscule. Placez vos arguments les plus forts dans les deux premiers points, car de nombreux acheteurs ne liront pas au-delà. Évitez le jargon technique et concentrez-vous sur les problèmes que votre produit résout.

Utiliser le contenu A+ pour rassurer

Le contenu A+ peut augmenter votre taux de conversion de 3 à 10%. Accessible aux marques enregistrées, il permet d’enrichir vos fiches avec des modules personnalisés, des tableaux comparatifs et des vidéos. Utilisez-le pour raconter l’histoire de votre marque et répondre aux questions fréquentes des clients.

Réduire l’abandon de panier avec un checkout simplifié

Environ 37% des clients abandonnent leur panier lorsqu’ils doivent créer un compte. Proposez l’option d’achat invité et limitez le nombre de champs à remplir. Affichez clairement les informations de sécurité et diverses options de paiement pour rassurer les acheteurs.

Adapter le design pour mobile (design conversion-centric)

Plus de 70% des achats Amazon se font sur mobile. Optez pour des images verticales, du texte lisible (16px minimum) et des boutons facilement cliquables. Les mises en page simples et aérées, avec suffisamment d’espace blanc, améliorent l’expérience utilisateur sur petit écran.

Activer les leviers avancés pour booster la conversion

Une fois votre fiche produit optimisée, certaines techniques avancées permettent d’amplifier significativement vos performances commerciales sur Amazon. Découvrons ensemble comment activer ces puissants leviers pour maximiser votre tunnel de conversion e-commerce.

Utiliser les avis clients pour renforcer la confiance

Les avis clients constituent un facteur déterminant pour votre visibilité et vos ventes. Les produits comptant au moins 15 avis ont quatre fois plus de chances d’être achetés. Environ 93% des acheteurs consultent les commentaires avant de finaliser leur achat. Pour générer des avis authentiques, misez sur un produit de qualité, un service client réactif et utilisez le programme Amazon Vine qui permet de recevoir des avis vérifiés dès le lancement.

Mettre en place des stratégies de prix psychologiques

Une stratégie de prix efficace peut augmenter vos ventes de 60%. Le prix de charme (19,99€ au lieu de 20€) exploite le biais du chiffre de gauche – notre cerveau retenant principalement le premier chiffre. L’ancrage des prix, consistant à afficher un prix barré plus élevé à côté du prix actuel, renforce la perception d’une bonne affaire. Amazon utilise ces techniques avec 70% de ses prix se terminant par 9.

Aligner les campagnes PPC avec les pages produits

Le ciblage par produits permet de placer vos publicités face aux clients qui consultent des articles similaires ou complémentaires aux vôtres. Les annonceurs utilisant tous les formats publicitaires Sponsored Brands réalisent en moyenne 79% de leurs ventes auprès de nouveaux clients. Pour optimiser vos campagnes, ciblez des ASIN spécifiques et affinez votre stratégie selon les avis, le prix et l’éligibilité Prime.

Exploiter les outils d’A/B testing Amazon

L’outil “Manage Your Experiments” permet de tester différentes versions de votre contenu pour identifier celle qui génère le plus de ventes. Un contenu optimisé peut augmenter vos ventes jusqu’à 20%. Pour des résultats fiables, créez des variations significativement différentes et laissez l’expérience se dérouler sur 8 à 10 semaines. Les tests multi-attributs permettent de comparer simultanément plusieurs éléments comme titre, images et bullet points.

Optimiser la logistique avec FBA et Prime

Fulfillment by Amazon (FBA) augmente vos ventes jusqu’à 35% grâce à la livraison rapide et gratuite. Ce service vous rend éligible au badge Prime, fortement mis en avant dans les résultats de recherche. FBA vous libère des contraintes logistiques (stockage, emballage, expédition) et permet à votre entreprise de se concentrer sur son développement. Les produits Prime bénéficient également d’une meilleure visibilité et d’un taux de conversion supérieur.

Main utilisant une tablette affichant une boutique en ligne avec une promotion de 50 %, entourée d’icônes de réductions, sacs et pièces de monnaie, illustrant une vente flash numérique